I'm available for business trips to other cities for projects lasting a month or longer.
На конференциях девелоперы рассказывают, как перевыполняют планы продаж с помощью динамического ценообразования.
Но как именно оно работает рассказывают не все.
Но как именно оно работает рассказывают не все.
Цены, невысеченные в камне:
сервис динамического
ценообразования на практике
сервис динамического
ценообразования на практике
Разберёмся, каким бывает динамическое ценообразование в девелопменте и как оно работает на практике.
На конференциях девелоперы рассказывают, как перевыполняют планы продаж с помощью динамического ценообразования.
Но как именно оно работает рассказывают не все.
Но как именно оно работает рассказывают не все.
Цены, невысеченные в камне:
сервис динамического
ценообразования на практике
сервис динамического
ценообразования на практике
Разберёмся, каким бывает динамическое ценообразование в девелопменте и как оно работает на практике.
Содержание лонгрида
КРАТКО
Инструменты ценообразования
Курс рубля, ключевая ставка, ипотечные программы и прочие постоянные непостоянны. Они напрямую влияют на спрос на недвижимость.
Неликвидные лоты остаются в продаже до конца проекта, и продаются только со скидками. Ликвидные квартиры, наоборот, продаются слишком быстро. И оба этих сценария ведут к снижению маржинальности.
Поэтому девелоперы не оставляют цены на квартиры статичными, а регулярно переоценивают их. Но делают это с помощью разных инструментов, цель которых — увеличить выручку с проекта.
Неликвидные лоты остаются в продаже до конца проекта, и продаются только со скидками. Ликвидные квартиры, наоборот, продаются слишком быстро. И оба этих сценария ведут к снижению маржинальности.
Поэтому девелоперы не оставляют цены на квартиры статичными, а регулярно переоценивают их. Но делают это с помощью разных инструментов, цель которых — увеличить выручку с проекта.
СУБЪЕКТИВНО, ЗАПОЗДАЛО, ПОПУЛЯРНО
Ручное управление ценами
Это способ, когда аналитик или РОП несколько дней анализирует ситуацию в проекте и на рынке, затем в Экселе с помощью простых формул меняют стоимость лотов, проводят внутренние согласования и через какое‑то время обновляют цены.
Часто вручную переоценку проводят на небольших проектах до ста лотов. Или на премиум-сегменте, где каждый лот — это уникальная снежинка, оценить которую по коэффициентам проблематично.
Минус такого способа — ручная работа, из-за которой можно не успеть вовремя переоценить лоты. Следовательно, потерять выручку.
Часто вручную переоценку проводят на небольших проектах до ста лотов. Или на премиум-сегменте, где каждый лот — это уникальная снежинка, оценить которую по коэффициентам проблематично.
Минус такого способа — ручная работа, из-за которой можно не успеть вовремя переоценить лоты. Следовательно, потерять выручку.
При ручном управлении ценой девелоперу приходится выбирать между скоростью реакции и глубиной анализа. Ручной труд не позволяет проводить аналитику также быстро, как меняются условия рынка. Чтобы ускориться, придётся жертвовать качеством проработки данных.
Александр Ведерников, product manager Profitbase
КРУТО, БЫСТРО, НЕ СУЩЕСТВУЕТ
Управление ценами с помощью ИИ
Если ручной труд перестаёт себя оправдывать, можно обратиться к сервисам динамического ценообразования. А лучше — к волшебной таблетке, которая решит проблемы продаж раз и навсегда.
Самой волшебной таблеткой можно назвать динамическое ценообразование с искусственным интеллектом. Алгоритмы системы сами собирают информацию по проекту и состоянию рынка, сами формируют рекомендации и публикуют цены на сайт. То есть исключают человеческий фактор и обеспечивают постоянное соответствие лотов спросу.
Самой волшебной таблеткой можно назвать динамическое ценообразование с искусственным интеллектом. Алгоритмы системы сами собирают информацию по проекту и состоянию рынка, сами формируют рекомендации и публикуют цены на сайт. То есть исключают человеческий фактор и обеспечивают постоянное соответствие лотов спросу.
- Первый минус такой системы — цена разработки. Она может составлять десятки миллионов рублей. К этим цифрам добавьте стоимость внедрения и поддержки.
- Второй минус динамического ценообразования с искусственным интеллектом в том что, его нет.
Исходя из нашего опыта, ещё нет успешного и эффективного инструмента создания рекомендаций, которые будут полностью соответствовать рынку. То есть на рынке есть машины, которые выставят за вас цены. Но нет необходимого объёма чистых данных, которые позволили бы построить высокоточный прогноз. Собственных данных у девелопера, как правило, недостаточно. А данные внешнего рынка неточные. Сейчас нет машин, которым стоит доверять выставлять цены без валидации человека.
Александр Ведерников, product manager Profitbase
КРУТО, БЫСТРО, СУЩЕСТВУЕТ
Автоматическое динамическое
ценообразование
ценообразование
Выбор решений на рынке разнообразен: автоматизация сбора данных внутри проекта
и/или рынка, повышения цен и их публикации, анализ вымываемости и всё это со всевозможной отчётностью и графиками.
и/или рынка, повышения цен и их публикации, анализ вымываемости и всё это со всевозможной отчётностью и графиками.
Есть системы, которые объединяют весь этот функционал в одном сервисе. С возможностью пользоваться конкретными или всеми модулями сразу. А девелоперу остаётся только финально согласовать рекомендации.
Адаптивный инструмент, который автоматизируют работу с ценой, начиная от сбора информации, заканчивая публикацией цен. При этом может подстраиваться под проекты разного уровня и показывает эффективность на небольших проектах на 8-10 тысяч м2 или на целых районах с покрытием в 100-150 тысяч м2. А также позволяет не только работать с изменением цен, но и отслеживать в целом всю доходную модель проекта. Именно таким мы сделали наш инструмент — Динамическое ценообразование Profitbase.
Александр Ведерников, product manager Profitbase
Анализ вымываемости.
Контроль выполнения плана.
Автоматическая публикация цен.
Контроль выполнения плана.
Автоматическая публикация цен.
Оставьте заявку, чтобы узнать, как Динамическое ценообразование Profitbase может повысить ваш доход с проектов
Оставьте заявку
на консультацию
на консультацию
Менеджер свяжется с вами и расскажет,
как Динамическое ценообразование поможет
увеличить выручку вашего проекта
как Динамическое ценообразование поможет
увеличить выручку вашего проекта
ТЕПЕРЬ НА ПРАКТИКЕ
Девелопер с двумя ЖК и одним
невыполненным планом продаж
невыполненным планом продаж
Дано:
•
Девелопер
с двумя проектами
в портфолио
с двумя проектами
в портфолио
••
Ручная переоценка
раз в месяц
раз в месяц
•••
Систематическое отставание
от плана продаж
от плана продаж
••••
Уставший
аналитик
аналитик
На актуализацию и публикацию прайсов у аналитика
уходит целая неделя. За это время он:
- 1Собирает информацию о лотах из CRM и Excel
- 2Изучает конкурентное окружение
- 3На основе собранных данных меняет цены в таблице
- 4Согласовывает цены, доказывает РОПу и коммерческому директору, почему нужно поменять цены
- 5Вносит корректировки не по объективным показателям, а по компромиссному решению
- 6Только к концу недели обновляет цены в прайсах
В это время аналитик не занимается другими задачами и часто перерабатывает. А квартиры на время переоценки продаются по ценам, которые устаревают быстрее, чем их покупают.
ПРОБЛЕМА
Первый проект закрыт с отставанием
от плана продаж по выручке
от плана продаж по выручке
Девелопер распродал все лоты. Но вместе с тем отстал от плана продаж на 4% из-за того, что не успевал поднимать цены в пиковые периоды. В итоге это привело к вымываемости наиболее ликвидных лотов.
А аналитик, РОП и коммерческий директор перешли в открытое противостояние, что влияло на скорость и качество согласования цен.
А аналитик, РОП и коммерческий директор перешли в открытое противостояние, что влияло на скорость и качество согласования цен.
4% от плана продаж — это много или очень много?
Для людей из других сфер 4% — это всего лишь погрешность. А в девелопменте — нет. Поэтому посмотрим в цифрах. Застройщик дал нам округлённые суммы и разрешил их опубликовать, ввиду обезличенности кейса.
План продаж ЖК составлял 1.5 млрд рублей. 4% от них — это 60 млн рублей.
План продаж ЖК составлял 1.5 млрд рублей. 4% от них — это 60 млн рублей.
РЕШЕНИЕ В ПОЛЕВЫХ УСЛОВИЯХ
Запуск второго проекта с динамическим
ценообразованием
ценообразованием
Сервис помогает собирать и анализировать информацию в одном окне с наглядными дашбордами по фактическим продажам, выдавая конкретный результат, который остаётся только согласовать.
К основной системе ценообразования Profitbase можно добавить модули, которые помогают решить конкретные задачи переоценки лотов в зависимости от этаповпродаж ЖК.
К основной системе ценообразования Profitbase можно добавить модули, которые помогают решить конкретные задачи переоценки лотов в зависимости от этаповпродаж ЖК.
Это полностью адаптивная, гибкая система работы со стартовым и динамическим ценообразованием. И это не набор механик и отчётов, а настроенный под бизнес-процессы конкретного девелопера инструмент.
Александр Ведерников, product manager Profitbase
Преимущества модульной системы ценообразования Profitbase
•
Девелоперу не нужно платить за инструменты, которые не решают его задачу
••
Можно управлять сроками проекта, внедряя только конкретные модули
•••
За счёт того, что специалист девелопера работает только с конкретным функционалом, растёт эффективность и скорость работы
При этом, чтобы работать с решением, необязательно иметь объёмы продаж, как у топов рынка, система подходит и для небольших региональных девелоперов, как девелопер из этого кейса.
Так как систему мы внедряли до старта продаж, а девелопер поставил задачу максимизировать выручку, мы подключили все модули.
Так как систему мы внедряли до старта продаж, а девелопер поставил задачу максимизировать выручку, мы подключили все модули.
МОДУЛЬ ПРАЙС НА СТАРТЕ
Запуск продаж
Выстраивание цен на старте продаж — это понятный для многих девелоперов процесс. Достаточно разбить лоты на типы ликвидности и добавить коэффициенты цен по уникальным характеристикам. Но определить ликвид и выявить уникальные характеристики конкретного проекта могут не все девелоперы: у кого‑то не хватает данных о спросе в локации, кто‑то не может объективно оценить уникальность характеристики.
Первоначальная оценка важна не только на старте, от неё зависит дальнейшая стратегия продаж. Стоит что‑то не учесть, и цена ошибки — снижение маржинальности и неравномерная вымываемость. Поэтому система Profitbase предлагает готовую методологию, по которой девелопер может назначать цены.
Первоначальная оценка важна не только на старте, от неё зависит дальнейшая стратегия продаж. Стоит что‑то не учесть, и цена ошибки — снижение маржинальности и неравномерная вымываемость. Поэтому система Profitbase предлагает готовую методологию, по которой девелопер может назначать цены.
Аналитик занёс информацию о лотах в систему. Затем назначил коэффициенты на продающие характеристики. Система назначила цены, которые аналитик согласовал за день.
С помощью готовой методологии система позволяет максимально корректно и подробно рассчитать стартовые цены и триггеры для рекомендаций по их изменению в процессе продажи.
Александр Ведерников, product manager Profitbase
Запускаете продажи?
Запускайте с Profitbase.
Запускайте с Profitbase.
Узнайте, как Прайс на старте поможет
выровнять ваши темпы продаж
выровнять ваши темпы продаж
Заявка на модуль
Прайс на старте
Прайс на старте
Менеджер свяжется с вами и расскажет,
как модуль поможет встроиться в ваш проект
как модуль поможет встроиться в ваш проект
МОДУЛЬ РАБОТА С АССОРТИМЕНТОМ
Конкурентное преимущество
девелопера
девелопера
Некоторые лоты по рекомендации системы девелопер оставляет в резерве, чтобы сохранять эластичность продаж.
Задача модуля — анализировать параметры объектов в продаже и предлагать пополнять ассортимент из резерва, чтобы оптимально поддерживать искусственный дефицит.
Задача модуля — анализировать параметры объектов в продаже и предлагать пополнять ассортимент из резерва, чтобы оптимально поддерживать искусственный дефицит.
Благодаря модулю достигается полнота ассортимента, точнее контролируется вымываемость, исключается человеческий фактор — менеджер не забудет вывести объекты в продажу благодаря подсказкам модуля.
Александр Ведерников, product manager Profitbase
МОДУЛЬ ПЕРЕОЦЕНКА
Если лоты выходят из брони со старой ценой
После бронирования лота клиентом сделка может провисеть в подвешенном состоянии от двух недель до трёх месяцев. После чего вернуться в продажу со старой ценой, когда остальные лоты могли подорожать на 25%. В среднем, таких лотов у девелопера 10%.
Если говорить о 10% в разрезе 300 лотов, — это 30 квартир разной комнатности, которые уходят с молотка по дешёвке. Покупатели остаются рады аукциону невиданной щедрости, а комдир — нет.
Если говорить о 10% в разрезе 300 лотов, — это 30 квартир разной комнатности, которые уходят с молотка по дешёвке. Покупатели остаются рады аукциону невиданной щедрости, а комдир — нет.
Модуль Переоценки
- Отлавливает выбывающие из брони лоты
- Автоматически снимает их с публикации и переводит в статус «переоценка»
- Рекомендует цену переоценки и оставляет финальное решение на публикацию аналитику
Продавайте квартиры по актуальным ценам с модулем Переоценка Profitbase
Заявка на модуль
Переоценки
Переоценки
Менеджер свяжется с вами и расскажет,
как модуль поможет встроиться в ваш проект
как модуль поможет встроиться в ваш проект
МОДУЛЬ КОНКУРЕНТЫ
Вся картина рынка
Девелопер живёт не только собственной картиной продаж. Для него остаётся важной картина продажу конкурентного окружения.
В рамках модуля мы взяли данные по рынку, которые собрал девелопер, и на их основе сформировали бенчмарк для сравнения с рынком собственных цен и механики ценообразования.
В рамках модуля мы взяли данные по рынку, которые собрал девелопер, и на их основе сформировали бенчмарк для сравнения с рынком собственных цен и механики ценообразования.
Модуль подходит для ЖК любых классов. Уникальные лоты элитной недвижимости сложно будет оценивать по вымываемости, они не похожи друг на друга. Здесь на первый план выйдет как раз конкурентный анализ, сохранение темпов продажи выполнение плана. А у более типовой застройки систему можно выстроить на основе собственного спроса, рынок же анализировать только в качестве уточнения средней температуры.
Александр Ведерников, product manager Profitbase
НЕВЫСЕЧЕННЫЕ ЦЕНЫ
Результаты работы Динамического
ценообразования на практике
ценообразования на практике
Неконтролируемая вымываемость не застала девелопера после внедрения Динамического ценообразования Profitbase.
Итог — плюс 7% к выручке.
Система показала отличные результаты в полях. Поэтому следующий проект девелопер будет запускать только с Динамическим ценообразованием Profitbase.
Итог — плюс 7% к выручке.
- С самого старта продаж ЖК лоты девелопера сохраняли равномерное выбытие.
- В процессе продаж отменённые брони не попадали на полку невероятных скидок.
- У аналитика уходило меньше двух часов в неделю на работу с переоценкой лотов.
- А отношения в комблоке улучшились: теперь не нужно доказывать правомерность переоценки, ведь она опирается на объективные показатели.
Система показала отличные результаты в полях. Поэтому следующий проект девелопер будет запускать только с Динамическим ценообразованием Profitbase.
Если всё так круто, то можно
распустить аналитиков?
распустить аналитиков?
Нет. Чтобы динамическое ценообразование работало, в него нужно загружать данные, настраивать коэффициенты и валидировать результаты. Даже если это волшебная таблетка, её нельзя оставить на самоуправлении.
Только благодаря коммерческому блоку девелопера и команде Profitbase, удалось решить поставленную задачу.
Только благодаря коммерческому блоку девелопера и команде Profitbase, удалось решить поставленную задачу.
Когда девелопер переезжает с ручного управления на автоматизированное — точность и скорость принятия решений увеличивается. Алгоритм может просчитывать и сравнивать спрос на квартиры в разных разрезах и увидит тренд гораздо раньше, чем человек. Но полностью машина не может заменить человека, аналитик должен валидировать рекомендации алгоритма и, если нужно,вручную их корректировать.
Ирина Корсун, co-founder Digital Developer
Ирина Корсун,
co-founder Digital Developer
co-founder Digital Developer
ПРАКТИКА ДЛЯ ВАШЕГО КЕЙСА
Динамическое ценообразование
на тест-драйв
на тест-драйв
Убедитесь в эффективности системы на собственном кейсе, возьмите Динамическое ценообразование на тест-драйв.
Динамическое ценообразование запускается за 5 шагов, где вовлечение девелопера нужно только на первых этапах.
4
Обучим вас работать
в системе
в системе
1
Проведём предпроектную аналитику вместе с вами
2
Возьмём проект на себя: настроим систему и согласуем с вами
3
Подготовим отчёт
по эффективности
по эффективности
5
И проконтролируем результаты тест-драйва: фактическую
и прогнозируемую выручку, отчёт с анализом эффективности
и прогнозируемую выручку, отчёт с анализом эффективности
В итоге вы получите:
Обученных работе в системе аналитиков и РОПов
Предпроектное
исследование
исследование
Классифицированный ассортимент
Адаптированную
под бизнес-процессы систему
под бизнес-процессы систему
Индивидуальные механики ценообразования
Заявка на тест-драйв
Менеджер свяжется с вами и уточнит детали вашего проекта
Заявка на консультацию
Менеджер свяжется с вами и уточнит детали вашего проекта
Цифровизация девелопмента
Решения и тарифы
О компании
Новости о нас
Правовая информация
Бесплатно по РФ
© ООО «Бизерра.ру». Проект компании Artsofte
Техническая поддержка
