Рассмотрим плюсы и минусы этих стратегий
Сохраняем стоимость лота, теряем темпы продаж
Сохранение плановой выручки проекта
Растягивание сроков продаж относительно плановых приведёт к увеличению затратной части. Проекты будут сдаваться городу, на плечи девелопера свалятся дополнительные затраты за содержание жилья и общедомовые КУ
Снижение конкурентной привлекательности. Если конкуренты избирают стратегию снижения стоимости лота, появляется риск потерять клиента
Недостаток обеспечения проектного финансирования и повышение риска увеличения % за использование ПФ*
Сохраняем темпы продаж, снижаем стоимость лота
Сохранение конкурентной привлекательности
Увеличение количества потенциальных клиентов
Сохранение обеспечения проектного финансирования
Бесконтрольная вымываемость.
При отсутствии механизмов контроля вымываемости и затоваренности появляется риск продать самые ликвидные ассортиментные группы раньше срока. Это приведёт к рискам по покрытию себестоимости строительства, потере конкурентной привлекательности и маржинальности проекта
Неоправданное занижение стоимости. Важно понимать, что снижение цены кв. м на 20−40% не приведёт к максимально возможному результату. В этой стратегии ценообразование должно опираться на фактические продажи, брони, интерес к лотам. Только в этом случае можно будет сказать, что получена максимально возможная выручка;
Снижение плановой выручки проекта
*Проектное финансирование — далее ПФ.
Примечание: при оформлении ПФ формируется график, по которому при пополнении эскроу до определённых границ уменьшается % по ПФ. Этот график нужно учитывать в продажах. Иногда наполнение эскроу ускоряют, но бывают и ситуации, где темпы наполнения замедляют (например, если план уже выполнен).
Если не пополнять эскроу до нужных объёмов, то увеличиваются как % по ПФ, так и затраты на ПФ.
Эти затраты — отложенные, они будут известны после раскрытия эскроу.